…不況がくる…会計を実生活に生かす —家計・事業・相続—

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再掲:   Q:比率分析の先にすることを教えてください

お詫び

 

 昨日9月18日はサーバーが早朝より停止したため、午前中はもとより14時まで配信できませんでした。

このため、読者におかれましては閲覧ができないご不便をおかけしました。

申し訳ございません。

 

 休載日である本日も再掲させていただき、ご覧いただくけるように致しました。

今後とも、よろしくお願い申し上げます。

 

 

A:マニアのように比率分析ばかりしていても売掛金の回収速度には変化はありません。行動しなければ何も変わりません。

 

 但しその前に付け加えることは行動するために、相手先の本性を掴むのが目的ですから、決算書の売掛金勘定全体を相手にしていては具体的な行動はできません。それゆえ必ず個別の得意先ごとに比率分析を行なうことです。

 

 さらにデータをピボットテーブルなどで加工して、できたら担当営業マンごと、商品群ごとにも区分されますと、その断面から人事、商品計画にも使用できるデータが把握できます。

 

 さて本題ですが、どのようにして行動し、ツメをするかです。

担当者と問題の得意先の実態を共有しながらゆったりした雰囲気でアルコールなども入って言いたい放題の話をしましょう。かしこまった雰囲気や、詰問調の対話では担当者からは大事な情報を引き出すことはできません。

 

 極度に滞留が続く得意先に関しては相手先の法人名義の不動産や代表者名義の自宅その他の不動産の登記事項証明書を入手して抵当権の設定の部分も確認しましょう。予想外に財政が苦しい場合も見えます。

 

 これまでの経営は「旗立て競争」でした。手段を選ばず、まず旗を立てて陣地を確保してから売上を作ってゆく考え方できました。

 売上の量に眼が行くばかりで売上の質、すなわちフリーキャッシュをどれだけ生むか、の観点はどちらかと言えばそれほど重視されませんでした。

 

 しかし現在は市場は縮小傾向です。売上高より利益の確保が重要です。

ここで興味深い仮説があります。パレート仮説といわれています。イタリアの経済学者の発見です。80:20の法則とも言われています。あてはめますと日本の書籍の売上高の8割は2割の書店から生み出されるとの話が有名です。

 

 貴社の売上の80%が全得意先の数のうち20%の得意先から生じていることになりますが。その昔、自分で実務において確認しましたらどの確認先でも、ほぼブレがなく的中していました。

 

 ここで注意すべきは「売上高」であって粗利益ではないことです。したがって売上だけのデータでなく粗利益でパレート仮説を当てはめることです。

 

 そうしますとA,B,Cランクで粗利益の80%を占める20%の得意先をAとすれば、残りのB、Cでは粗利益の20%を80%の得意先から得ていることになります。

 

<次回予告>

 得意先を絞り込んでゆくことを考えてゆきます。有名企業に口座が持てたと有頂天になっていても粗利益率の面からみることで重点の置き方が異なってきます。

- | 08:05 | pookmark

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