…不況がくる…会計を実生活に生かす —家計・事業・相続—

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Q:当社では売上高の90%が10%のお得意先で得られています。80:20どころではありません。

A:その状況は腰高の状態ですね。といいますのは10%の顧客を失えば売上げの90%が消えるのですから一大事です。速やかに相対的な比率を良い方向に変えてゆくことが必要です。

 

その方向とは以下の3つです。しかしこれらには肝心な点が抜けています。

1、現状の10%を維持したままで、新規に顧客口座を獲得することで分母が増えるため、売上の90%を10%の顧客から得ているのが、おおよそ89%と11%になります。売上自体は増加することになります。

 

2、もう一つは10%の顧客に売ることに替えて、残る90%の顧客への売上を増やす道です。増減が同じですから貴社の売上高は増えも減りもしません。

 

3、三番目の道は一旦10%の顧客への売上のみを減少させる道です。1の真逆ですが、言葉の上だけで実際にこれを行うことは資金の枯渇を招くため危険です。

 

(ピンチはチャンス)

 3方法で抜けているのは新商品、新サービスへの挑戦です。売上の分布だけをみているとそのことが見えなくなります。事業の全体を見ていないからです。

 

 たしかに売上90%:顧客数10%は危険ですが、ここは新しい企画を考えるきっかけになります。上記の3つの方法を超えたところで事業の組替えを図らないと、これまでの流れで出来てしまった90:10は打破できません。殻を破るチャンスであると考えることで道は開けてきます。

 

 100社の得意先のうち、10社が上得意ですが残りの90社にも新しい企画ができれば大きな接点が見えるかもしれません。宝の山になるかもしれないのです。同じところに立っていると浜辺に立つようなもので、いつの間にか波が足元の砂をもってゆき、立つことも危うくなりかねません。

 

<次回予告>

フルコストについて考えてみます。

 

 

- | 08:31 | pookmark

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